Por Ellis Croft — adaptado e contextualizado para o mercado brasileiro
Fontes: Scotwork Brasil, Harvard Business Review, Forbes, PwC, ABTD e McKinsey & Company
Por que ouvir bem é uma das habilidades mais valiosas para negociar?
Em qualquer mesa de negociação, existe uma diferença enorme entre ouvir e simplesmente esperar a sua vez de falar.
Profissionais que realmente sabem escutar — com atenção, empatia e curiosidade — conquistam acordos melhores, reduzem conflitos e fortalecem relacionamentos.
De acordo com a Scotwork Brasil, referência global em desenvolvimento de negociadores, o ato de ouvir com intenção é um dos pilares de uma negociação eficaz.
Mais do que uma técnica, trata-se de uma mentalidade que permite compreender o outro lado e construir soluções que criam valor mútuo.
O que significa ouvir com intenção?
Ouvir com intenção vai além de captar palavras. É compreender contextos, emoções e motivações.
Em uma negociação, isso envolve:
- Observar o que é dito — e o que é omitido;
- Fazer perguntas que aprofundem o diálogo;
- Evitar interrupções e suposições;
- Demonstrar curiosidade genuína.
Esse conjunto de atitudes forma a base da escuta ativa, uma prática que transforma conversas comuns em interações estratégicas.
A Scotwork ensina que dominar essa habilidade é o primeiro passo para criar confiança e gerar resultados sustentáveis.
Por que é tão difícil ouvir de verdade?
Se todos sabemos que ouvir é essencial, por que falhamos tanto nisso?
A resposta está em comportamentos automáticos que atrapalham nossa concentração.
- Viés de confirmação – ouvimos apenas o que confirma nossas crenças.
- Distração mental – enquanto o outro fala, já planejamos a resposta.
- Pressa por resolver – confundimos rapidez com eficácia.
- Ego e controle – achamos que falar mais é ter mais poder.
Um estudo da Harvard Business Review (2024) mostra que profissionais que praticam a escuta ativa são vistos como mais empáticos e competentes, aumentando em até 30% suas chances de fechar bons acordos.
O que o texto preditivo do celular tem a ver com negociação?
O autor Ellis Croft faz uma comparação curiosa: enquanto digitava uma mensagem, o recurso de texto preditivo sugeriu palavras erradas, mudando completamente o sentido da frase.
Ele percebeu que, em uma conversa, fazemos o mesmo. Tentamos “prever” o que o outro vai dizer, completando frases e tirando conclusões antes da hora.
Assim como o texto automático erra o significado, nós também interpretamos mal as intenções alheias.
Essa tendência gera ruído, perda de informação e até irritação.
Na negociação, isso pode custar não só um acordo, mas também a relação.
Croft resume bem:
“Quando você localizar o botão do seu texto preditivo interno, coloque-o na posição ‘desligado’.”
Como aplicar o hábito de ouvir com atenção?
Aqui estão cinco perguntas que todo negociador pode se fazer:
1. Estou ouvindo ou apenas esperando para falar?
Fazer uma pausa antes de responder demonstra respeito e interesse.
Dica: respire e conte até dois antes de falar.
2. Entendi o que o outro quis dizer ou o que achei que ele quis dizer?
Confirme o entendimento: “Você pode explicar um pouco mais?”
Essa validação reduz ruídos e evita mal-entendidos.
3. Como mostro que estou acompanhando a conversa?
Use reforços simples como “entendo” ou “faz sentido”.
Segundo a PwC (2023), expressar empatia aumenta a colaboração em até 40%.
4. Percebo as emoções envolvidas?
Negociar é lidar com pessoas. Pausas e tons de voz revelam muito sobre o que realmente importa.
5. Que perguntas posso fazer para compreender melhor?
Perguntas abertas (“como”, “por que”, “o que”) incentivam o diálogo e geram informação de valor.
O impacto de ouvir bem nas negociações
A Scotwork Global Negotiation Study (2024) revelou que equipes treinadas em técnicas de escuta alcançam:
- 15% mais acordos bem-sucedidos,
- 25% menos impasses,
- e maior satisfação de ambas as partes.
Ouvir bem é essencial para o que a Scotwork chama de negociação colaborativa, onde o foco está em construir valor conjunto.
No Brasil, dados da ABTD (Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento) indicam que o investimento em habilidades humanas cresceu 32% em 2024, e a capacidade de ouvir é uma das três mais valorizadas nas empresas.
Ouvir é técnica ou comportamento?
É as duas coisas.
Há método, mas também atitude.
Reformular, confirmar entendimento e anotar pontos-chave são técnicas eficazes, mas só funcionam quando há curiosidade e respeito genuínos.
Como destaca a Scotwork Brasil, compreender o outro é o primeiro passo da persuasão — e compreender exige a prática consistente da escuta ativa.
Quais são os passos práticos para desenvolver essa habilidade?
1. Pratique o silêncio.
O silêncio convida o outro a se expressar e revela informações preciosas.
2. Repita o essencial.
Reformule o que entendeu: “Então, o que você está dizendo é…”.
Isso evita interpretações erradas.
3. Não tire conclusões precipitadas.
Resista à vontade de reagir. Pergunte antes de julgar.
4. Observe o não verbal.
Postura, olhar e tom de voz falam tanto quanto palavras.
Esses hábitos simples, quando aplicados com consistência, melhoram a clareza e fortalecem a relação entre as partes.
O que as empresas ganham com equipes que sabem ouvir?
Organizações que valorizam o ato de escutar colhem resultados concretos:
- Menos retrabalho e ruído de comunicação;
- Clientes mais satisfeitos;
- Times mais coesos e engajados;
- Relações comerciais mais sustentáveis.
A McKinsey (2023) apontou que equipes de vendas que aplicam práticas estruturadas de escuta superam seus pares em até 25% de desempenho.
Ouvir é compreender o cliente — e compreender é o primeiro passo para oferecer valor real.
Como o Brasil tem evoluído nesse tema?
O mercado brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento (T&D) está em expansão acelerada.
Pesquisas da ABTD e GPTW (2024) mostram que:
- 74% das empresas planejam ampliar investimentos em habilidades humanas;
- 67% consideram a comunicação o principal desafio de liderança;
- e a escuta ativa está entre as competências mais procuradas.
A Scotwork Brasil atua diretamente nesse avanço, com programas como o Advancing Negotiation Skills (ANS), que une prática intensiva, feedback em tempo real e ferramentas de suporte pós-curso para transformar comportamento em resultado.
Conclusão: ouvir é a vantagem dos grandes negociadores
Negociar não é apenas trocar propostas, mas entender intenções.
Quem ouve com atenção descobre o que o outro realmente precisa — e isso muda tudo.
Como resume um consultor da Scotwork:
“Quando você realmente escuta, o outro te mostra o caminho do acordo.”
Em um mundo em que todos querem falar, quem domina o poder de ouvir constrói pontes, resolve impasses e transforma conversas em oportunidades de longo prazo.
Essa é a essência da escuta ativa — e o diferencial que separa bons negociadores de negociadores excepcionais.
Fontes consultadas:
- Scotwork Brasil – Habilidades de Negociação
- Harvard Business Review – The Power of Listening in Business (2024)
- ABTD – Panorama do T&D no Brasil 2024
- PwC – Future of Skills Report (2023)
- McKinsey & Company – Sales and Empathy in Complex Deals (2023)
Luiza Valle
CEO
Scotwork Brasil