A Scotwork é uma empresa multinacional com escritório em 50 países. Temos o privilégio de acessar e gerar informação em diferentes línguas e culturas. Essa semana trazemos para vocês uma livre tradução do texto “Transformando a ansiedade em negociações na sua vantagem competitiva”, publicado – 20 de outubro de 2025 no blog , leia o texto original escrito por Brian Bucks, o CEO da Scotwork North America .
Acreditamos que negociar bem vai muito além de fechar acordos — trata-se de desenvolver inteligência emocional e estratégica para transformar desafios em oportunidades. Esse artigo é um convite para enxergar o medo de negociar sob uma nova ótica. Com sua vasta experiência em desenvolvimento de negociadores no mundo todo, Buck mostra como a ansiedade, quando compreendida e bem administrada, pode se tornar um diferencial competitivo. Suas reflexões reforçam o propósito que guia a Scotwork como um todo: capacitar profissionais e equipes para negociar com confiança, equilíbrio e impacto real nos resultados.
Transformando a ansiedade em negociações na sua vantagem competitiva”,
de Brian Buck, CEO da Scotwork North America publicado – 20 de outubro de 2025
© Scotwork NA
A ansiedade em negociações é real — e os resultados podem ser caros: ceder com facilidade, aceitar termos de contrato desequilibrados, deixar que o outro lado controle o processo ou até desistir de oportunidades. Esses resultados podem ter consequências profissionais e pessoais duradouras.
No fundo, a ansiedade em negociações está enraizada no fato de evitar conflitos. Ela geralmente começa quando alguém imagina os piores cenários possíveis. Em nossas pesquisas e trabalhos com negociadores, os medos mais comuns incluem:
- o outro lado ficar irritado
- colocar em risco um relacionamento ou sofrer retaliação
- prejudicar a própria reputação
- fracassar em fechar um acordo
- concordar com um mau acordo
Pode ser difícil para quem não sofre com ansiedade em negociações entender o quanto isso pode ser debilitante: o coração acelerado, as noites sem dormir e o excesso de autocrítica até em conversas rotineiras.
Mas há uma boa notícia: a ansiedade não precisa definir sua experiência em negociações. Com consciência, preparação e prática intencional, é possível reprogramar o cérebro para encarar a negociação não com medo, mas com confiança.
Reenquadre: de conflito para oportunidade
Sim, negociar é uma ferramenta para resolver conflitos — mas também é um motor de colaboração e criatividade. Com prática, você pode usar a negociação para construir entendimento, resolver problemas e gerar valor mútuo. Esse novo enquadramento não elimina toda a tensão, mas, em vez de focar no que pode dar errado, você passa a focar no que é possível.
Mantenha um “diário de catástrofes da negociação”
Quando a ansiedade aparece, sua imaginação pode ser seu pior inimigo. Escreva exatamente o que o preocupa e todos os piores cenários que consegue imaginar. Após a negociação, revise a lista e compare seus medos com o que realmente aconteceu. É provável que perceba que a maioria das “catástrofes” imaginadas nunca se concretizou. Com o tempo, essa prática ajuda a desafiar pensamentos distorcidos.
Prepare-se, prepare-se, prepare-se
Como diz o ditado, “Se não se prepara, esteja preparado para falhar.” Preparação adequada previne desempenho ruim e também minimiza a ansiedade. A preparação constrói confiança na sua estratégia, fortalece seus argumentos e ajuda a antecipar as necessidades e táticas do outro lado. Confiança e ansiedade raramente coexistem; quanto mais você constrói uma, menos espaço sobra para a outra.
Ensaie e faça simulações
A preparação não termina na pesquisa. Pratique com um parceiro de confiança. Antecipe objeções e simule os piores cenários. Treine suas respostas até que soem naturais. Quando o cérebro já “viveu” um momento difícil no ensaio, é muito menos assustador caso ele aconteça de fato.
Vá com calma
Nosso instinto é correr para escapar do desconforto. Em negociações, isso pode levar a oportunidades perdidas e concessões precipitadas. Diminua o ritmo. Faça pausas. Resuma frequentemente. Desacelerar ajuda você a pensar com clareza e a retomar o controle tanto do tempo quanto das emoções.
A ansiedade em negociações não significa fraqueza ou falta de habilidade — significa que você se importa com o resultado. O objetivo não é eliminar completamente a ansiedade, pois isso seria irreal.
Cada negociação é uma oportunidade de aprender, crescer e desenvolver resiliência. Quanto mais você se prepara, pratica e reflete, mais confortável se torna com o desconforto. Com o tempo, o que antes parecia confronto passará a parecer colaboração. E é aí que você saberá que transformou a ansiedade em sua vantagem competitiva.
Autor:Brian Buck | LinkedIn