A Retrospectiva de negociações 2025 revela um ano em que negociar deixou de ser uma habilidade desejável e passou a ser um protocolo de sobrevivência profissional, empresarial e até nacional. Com este artigo vamos destacar os principais eventos de negociação esse ano.
A escalada da crise comercial entre Brasil e Estados Unidos, somada à pressão econômica global, mostrou que a negociação é uma ferramenta estratégica de adaptação.
A Retrospectiva de negociações 2025 revela um ano em que negociar deixou de ser uma habilidade desejável e passou a ser um protocolo de sobrevivência profissional, empresarial e até nacional. Com este artigo vamos destacar os principais eventos de negociação esse ano.
A escalada da crise comercial entre Brasil e Estados Unidos, somada à pressão econômica global, mostrou que a negociação é uma ferramenta estratégica de adaptação.
Para quem trabalha com resultados, 2025 foi o lembrete corporativo mais direto dos últimos tempos: sem método, o custo multiplica. Com método, o valor aparece.
No meio dessa turbulência, a Scotwork Brasil conduziu treinamentos, consultorias, workshops e ações internacionais que fortaleceram líderes e equipes. E o ano ainda entregou um marco histórico: a celebração dos 50 anos da Scotwork na Escócia, reunindo especialistas de todo o mundo — incluindo o Brasil, claro, porque quando o assunto é negociação, não dá para ficar de fora.
Cenário: um ano de tensão comercial, busca por eficiência e pressão por acordos melhores
2025 começou tenso. As tarifas americanas sobre exportações brasileiras geraram incerteza e colocaram executivos em posição de alta sensibilidade. Empresas de diferentes setores revisaram suas projeções, repactuaram contratos e aceleraram ciclos de decisão. A busca por previsibilidade ficou praticamente impossível.
Nesse ambiente, negociar virou palavra-chave: negociar custos, negociar prazos, negociar expectativas, negociar prioridades. E negociar com mais estrutura — porque o improviso, em 2025, custou muito caro.
O risco: ignorar a negociação como competência estratégica
Negociar sem método deixou um rastro claro: acordos travados, decisões mal estruturadas, concessões feitas no impulso, retrabalhos e desgaste desnecessário entre equipes e parceiros.
Em 2025, o improviso cobrou um preço alto. A imposição de tarifas de até 50% pelos EUA derrubou as exportações brasileiras em 18,5% e gerou perdas estimadas de US$ 600 milhões em um único mês, afetando especialmente setores como carnes, metalurgia, pescados, autopeças e minérios. Muitas empresas foram obrigadas a renegociar contratos às pressas, assumir custos inesperados e redirecionar produção para o mercado interno ou outros mercados — comprimindo margens e criando um efeito dominó de conflitos, retrabalhos e decisões operacionais precipitadas.
Do outro lado, setores com governança de negociação — suco de laranja, celulose, minério de ferro — sofreram menos danos. Contratos mais flexíveis, cenários mapeados e estratégias de contingência permitiram proteger margem, redirecionar vendas e manter estabilidade mesmo em meio ao tarifaço. A lição de 2025 é objetiva: negociar sem método transforma risco em custo; negociar com método transforma crise em vantagem competitiva.
Quando se improvisa uma negociação, o risco vira custo.
E custo vira perda — financeira, relacional e estratégica.
Mês a mês: os grandes movimentos de negociação em 2025
Janeiro — Treinamento SoEnergy e a consolidação da parceria Scotwork LATAM
• A Scotwork iniciou 2025 com um marco importante: o treinamento estratégico para a SoEnergy, trazendo equipes do Brasil e da america Latina para um programa integrado de desenvolvimento em negociação.
• A parceria LATAM fortaleceu a entrega, unificando metodologia, linguagem e práticas entre diferentes mercados — algo crítico para uma organização global que opera contratos complexos e sensíveis em energia.
• O impacto foi imediato: mais alinhamento entre áreas, preparo estruturado e redução de variabilidade nas negociações, elevando a maturidade comercial da SoEnergy logo no primeiro mês do ano.
Fevereiro — Os comportamentos de busca revelam prioridades do brasileiro
A “negociação” no Brasil revela duas realidades distintas: a de quem busca negociar dívidas por urgência — a Negociação de Necessidade — e a de quem procura aprimorar habilidades para crescer profissionalmente — a Negociação Aspiracional. Na Necessidade, a negociação é reativa, defensiva e motivada pela sobrevivência financeira; na Aspiracional, é proativa, estratégica e ligada a resultados e carreira. Apesar dos contextos diferentes, em ambos os casos negociar bem — comunicar, entender interesses e buscar acordos equilibrados — é essencial para transformar desafios em oportunidades.
As duas faces da negociação no comportamento de busca Brasileiro – SCOTWORK BRASIL
Março — O mês dos aprendizados extremos em negociação
O treinamento da Scotwork para a BR Consórcios foi o VANS e focou em dar método para negociações de alto volume, reduzindo concessões e aumentando a previsibilidade comercial. As equipes aprendem a estruturar propostas, controlar objeções e conduzir diálogos difíceis com mais clareza e margem. O resultado final é um modelo de negociação replicável, escalável e orientado à performance — exatamente o que uma operação de consórcios exige.
Abril — Escuta ativa vira diferencial competitivo real
“Ouvir de verdade — com atenção, empatia e curiosidade — vai além de esperar sua vez de falar: é entender o contexto, motivações e emoções do outro lado, o que transforma a negociação.
A escuta ativa permite fazer perguntas certas, validar o que foi dito e evitar conclusões precipitadas — abrindo espaço para acordos mais sólidos e relações de longo prazo.
Quem domina essa habilidade fecha mais acordos, gera menos impasses e constrói confiança — o que, segundo a Scotwork, vira diferencial competitivo real.
SCOTWORK BRASIL
Maio — Estratégia profunda assume o centro das discussões
50 anos da Scotwork na Escocia
Scotwork comemorou 50 anos reunindo centenas de consultores e parceiros globais em Glasgow, celebrando sua trajetória como referência internacional em negociação.
O evento reforça a força da rede global, a tradição da metodologia consolidada e o compromisso contínuo com excelência e impacto mundial no treinamento de negociação.
É uma reafirmação simbólica e concreta de liderança global — algo que fortalece a credibilidade e percepção de valor para clientes, parceiros e colaboradores ao redor do mundo.
Junho — O VANS explode em procura e consolida impacto
- Curso Aberto de Negociação V.A.N.S (junho 2025), do Scotwork Brasil: foi realizado entre 10 e 13 de junho de 2025, totalmente online pela manhã, e tem o mesmo conteúdo do curso virtual Advanced Negotiation Skills (VANS).
Inclui teoria + prática intensa — técnicas estruturadas de negociação, ferramentas digitais, preparação e simulações — com o objetivo de dar confiança e controle ao participante. Segundo o feedback, o curso entrega retorno real em resultados (ROI médio de ~16× após 3 meses) e transforma postura e performance negociadora.
Julho — Workshop Adidas e a força das parcerias estratégicas
O workshop foi ministrado na sede da adidas Brasil em Alphaville, em um formato de um dia e meio, para áreas como vendas, marketing, marketplace e negociação com jogadores.
Foi a terceira vez que o workshop ocorreu em 2025, como parte de um contrato global mediado por Scotwork Brasil / Scotwork Latinoamérica — com foco prático e dirigido às necessidades específicas da adidas.
O workshop entregou técnicas aplicáveis imediatamente, com boa receptividade dos participantes.
Agosto — NOVONESIS Contrato Global
Tivemos o privilégio de treinar 2 turmas de 12 pessoas na Novonesis. Uma empresa de alta performance que demonstrou engajamento e dedicação ao treinamento de Técnicas Avançadas de Negociação (ANS). Energia lá em cima, aprendizado aplicado e um time pronto para jogar no modo estratégia. Agradecimento especial a Cássio Pedrão, Luiza Valle, José Roberto Ribeiro do Valle e Renato Telles, cuja senioridade elevou o nível da entrega e impulsionou o grupo a operar em outro patamar.
Setembro — Além do preço: o valor das negociações”:
Negociação verdadeira não é “quem paga menos”, mas quem entrega/recebe mais valor — preço é só um dos ingredientes.
O foco deveria estar na criação e proteção de valor no longo prazo, oferecendo benefícios além de preço: serviço, prazos, condições, diferencial de entrega etc.
Com esse mindset, a negociação deixa de ser soma-zero e vira alavanca estratégica para rentabilidade e relacionamento sustentável.
Além do preço: o valor das negociações – SCOTWORK BRASIL
Outubro — Negociação em Potência Máxima: três dias de ANS com o time da Adyen
Em Outubro o time da Scotwork conduziu três dias intensos com o time da Adyen, 12 participantes afiados e um ANS que entregou teoria, estratégia e suor de negociação em modo potência máxima. Luiza Valle e Cássio Pedrão conduziram o treinamento enquanto o grupo recriava negociações históricas e testava novas táticas em tempo real. Sairam com mais confiança, mais método e a certeza de que negociar bem é criar valor, não só fechar acordo
Novembro — A técnica ganha palco: o processo de 8 etapas domina – VANS Novembro
O ANS de novembro reuniu profissionais de EM&I, Special Dog, Kemira e Zoetis em quatro dias de prática intensa e aplicação real do método Scotwork. A turma evoluiu em preparação estratégica, propostas completas, concessões com critério e fechamentos sustentáveis. O resultado foi um grupo mais confiante, técnico e capaz de negociar com mais valor, margem e previsibilidade.
Dezembro — 50 anos da Scotwork e os próximos capítulos dessa história
Novos rumos da Scotwork
- Este ano a Scotwork Ltd deu um importante passo para escrever os próximos capítulos dessa história. Os fundadores John Macmillan e Stephen White venderam suas ações para Warren Langley e Marion Laughlin que devem continuar o legado da Scotwork com brilhantismo e dedicação.
Boas práticas: o que 2025 ensinou às empresas brasileiras
2025 não premiou improviso. As empresas que prosperaram fizeram três movimentos essenciais:
- Preparação metódica
Negociadores que usaram a metodologia Scotwork controlaram variáveis, anteciparam reações e geraram acordos mais estáveis. - Comunicação com propósito
Escuta ativa e mapeamento de interesses substituíram abordagens agressivas e argumentações vazias. - Execução disciplinada
Saber quando propor, quando pausar e quando barganhar reduziu perdas silenciosas — aquelas que somem da margem, mas aparecem no final do trimestre.
Benefícios práticos observados nas organizações
A aplicação consistente do método gerou impacto real:
- Redução de concessões incoerentes, especialmente em negociações de longo prazo.
• Aumento de margem mesmo em um ano volátil.
• Diminuição de conflitos internos e retrabalhos.
• Execução mais rápida, clara e alinhada.
• Mais segurança psicológica para equipes sob pressão.
2025 mostrou, sem rodeios, que negociar bem é multiplicar valor. Não existe retorno maior.
Entrar em 2026 com método, não só esperança
A Retrospectiva de negociações 2025 funciona como alerta estratégico.
O próximo ciclo promete mais mesas críticas, mais pressão e mais necessidade de estrutura.
Equipes que treinarem, se prepararem e adotarem uma cultura disciplinada de negociação vão capturar oportunidades enquanto os demais lutam para reagir.
Se 2025 foi um teste, 2026 será a prova.
E quem chega preparado, chega na frente.
Luiza Valle
CEO
Scotwork Brasil