Negociar não é improvisar: é preparar e executar um plano. Se o seu objetivo é “negociar melhor”, aplicar conhecimento + disciplina faz a diferença. Abaixo, 10 dicas práticas e alinhadas à metodologia da Scotwork para você entrar em cada mesa com vantagem.
Dica 1: Prepare-se com clareza
Pergunta: Qual o papel da preparação antes da negociação?
Resposta: A preparação é o alicerce. Na metodologia Scotwork, isso significa definir seus objetivos (o que quero), seus limites (o que aceito) e entender o contexto externo (o que o outro lado está buscando).
Se você entrar “sem mapa”, estará em desvantagem.
Aplicação prática: Antes de cada negociação, elabore um briefing com:
Suas metas essenciais.
- Seu mínimo aceitável.
- Quais variáveis estão abertas para troca.
- Informações sobre a outra parte: motivações, prazos, restrições.
Dica 2: Siga o processo estruturado
Pergunta: Existe um “fluxo ideal” para negociar melhor?
Resposta: Não cada negociação é unica e tem seu fluxo. Mas deve estar atento à etapa de Preparar → Argumentar e Propor.
Respeitar esse fluxo evita improviso e fortalece sua posição.
Dica 3: Controle o ritmo e o escopo
Pergunta: O que significa “ter controle” em uma negociação?
Resposta: Não se tratar de dominar o outro, mas de dominar o jogo: saber onde começa e onde termina, quais variáveis você controla, qual é o campo de manobra. Isso faz a diferença estratégica.
Aplicação:
Identifique quais variáveis você está disposto a negociar (ex: preço, prazo, volume, escopo).
Defina quem conduz a agenda – se for você, ótimo; se não, pelo menos esteja atento.
Monitore se a negociação está saindo de seu plano: volte ao roteiro.
Dica 4: Pergunte bem, escute mais
Pergunta: Por que perguntar e escutar são chaves para negociar melhor?
Resposta: Porque as informações que você coleta definem suas decisões de valor. No método Scotwork, a fase de Argumentar enfatiza perguntas abertas e escuta ativa — aqui é onde você descobre o “por quê”, as motivações reais do outro lado.
Aplicação:
Prepare de 3 a 5 perguntas abertas (ex: “Como vocês medem sucesso nesta iniciativa?”, “Quais são suas restrições de prazo?”, “O que para vocês seria uma solução ideal?”).
Durante a negociação, fale menos e escute mais — deixe a outra parte revelar dados que podem virar vantagem.
Dica 5: Ofereça valor antes de pedir concessão
Pergunta: Focar no preço apenas reduz a margem de negociação?
Resposta: Sim — é uma armadilha. A Scotwork ensina que negociar valor (e não só preço) amplia sua autoridade e cria espaço para troca. O valor percebido pesa mais que o custo.
Aplicação:
Diferencie sua proposta: o que nela gera benefício tangível para o outro lado?
Antes de ceder em preço, acrescente valor ou peça algo em troca.
Articule claramente “o que está oferecendo” e “por que isso importa”.
Dica 6: Construa relacionamento e reputação
Pergunta: Negociação é só resultado ou também relacionamento?
Resposta: Relação importa muito. O método Scotwork mostra que confiança, credibilidade e entendimento mútuo fazem a negociação fluir melhor — sem isso, seu resultado pode se corromper.
Aplicação:
Demonstre empatia: entenda e reconheça o ponto de vista do outro lado.
Seja claro e honesto: se algo não for possível, diga.
Trabalhe para que a negociação não seja “apenas um jogo” mas o início de uma parceria sustentável.
Dica 7: Tenha um Plano B e defina suas concessões
Pergunta: Por que você deve preparar concessões e alternativas?
Resposta: Porque sem plano B você fica vulnerável e sem flexibilidade. A fase de Preparação da Scotwork exige que você identifique suas alternativas (“se não fechar aqui, o que faço?”) e defina o que está disposto a ceder.
Aplicação: Liste:
O que posso conceder?
Qual é minha concessão máxima?
Qual alternativa tenho se não estivermos de acordo?
Ter isso claro cria poder.
Dica 8: Adapte-se ao contexto híbrido ou remoto
Pergunta: O ambiente de negociação mudou — e agora?
Resposta: Realmente mudou. O programa V.A.N.S. da Scotwork aborda negociações virtuais/híbridas. Deve-se ajustar protocolo, ritmo, presença digital.
Aplicação:
Em reuniões online: garanta que todos estejam presentes, visíveis.
Mantenha o ritmo: evite silêncios prolongados, use recursos visuais.
Confirme entendimento: verbalize e recapitule os próximos passos.
Dica 9: Revise e meça seu desempenho
Pergunta: Depois de assinar o que eu faço?
Resposta: A Scotwork defende “debrief” e medição de performance. Depois do acordo você precisa confirmar o que acordou. Isso transforma experiência em competência.
Aplicação: Após o acordo:
Faça uma análise crítica: o que funcionou, o que não funcionou?
Colete métricas de impacto (por exemplo: economia, prazo, volume).
Alimente seu banco de casos para a próxima rodada.
Dica 10: Institua cultura de negociação na sua organização
Pergunta: Negociação é função de poucos ou competência de muitos?
Resposta: É competência de muitos. A Scotwork advoga por institucionalizar a negociação — treinando diversos níveis (execução, patrocinadores, compras, vendas) — e integrando frameworks (como os 8 passos do processo Scotwork) no dia a dia corporativo.
Aplicação:
Treine equipes com módulos escaláveis (ex: gestores, negociadores, patrocinadores).
Use modelos prontos (ex: checklist “Prontidão”, “Consistência”, “Impacto Econômico”) para avaliação contínua.
Estabeleça revisões periódicas e reporte resultados vinculados à estratégia da empresa.
Conclusão
Se você realmente quer “negociar melhor”, esqueça mágicas. A vantagem vem de aplicar metodologia, manter disciplina e aprender com cada rodada. As 10 dicas acima adaptadas da metodologia Scotwork mostram o caminho: da preparação à cultura organizacional.
Negociar bem significa que sua organização ganha vantagem sustentável — e não apenas um “bom negócio” isolado. Implementando essas práticas, você transforma cada negociação em ativo estratégico.
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