Quem já negociou por um tempo aprende uma regra simples: ações falam mais alto que palavras. Então, para o terceiro blog da minha trilogia sobre narrativa, gostaria de analisar como o que é dito muitas vezes é menos importante do que o que é feito.

As palavras são flexíveis. Ações são custosas. E quando os dois divergem, geralmente isso diz algo importante sobre onde estão as verdadeiras prioridades.

Quando a retórica diz uma coisa e o sistema faz outra

Essa tensão é claramente visível no intervalo entre a mais recente Estratégia de Segurança Nacional da Casa Branca e a legislação de defesa que o Congresso acaba de aprovar.

A linguagem da Estratégia sobre a Europa não é apenas cautelosa ou distante — é incisiva e crítica. Alerta sobre o potencial “apagamento civilizacional” da Europa, retrata o continente como politicamente e demograficamente frágil, e sugere que os Estados Unidos deveriam incentivar ativamente a “resistência” interna à direção atual da Europa. Também questiona suposições antigas sobre a OTAN e implica que a Europa se tornou mais um fardo estratégico do que uma prioridade central.

Se você julgasse a intenção apenas por essas palavras, presumiria que os EUA estavam se preparando para se retirar.

Mas aí você olha para o que o sistema realmente faz.

O que o comportamento revela

O Congresso aprovou um projeto de lei de defesa que reforça o compromisso dos EUA com a segurança europeia: sustentar o apoio à Ucrânia, fortalecer a dissuasão da OTAN, manter a postura das forças americanas na Europa e dar peso legal e financeiro à aliança. Ao mesmo tempo, os membros da OTAN concordaram com aumentos substanciais nos gastos com defesa, chegando a 5% do PIB até 2035.

Então, por que esse descompasso?

Parte da resposta é que grandes sistemas não negociam com uma só voz. Documentos estratégicos refletem as preferências e a visão de mundo de quem os redige (o Presidente). A legislação reflete um conjunto mais amplo de atores (Congresso) — com diferentes incentivos, grupos eleitorais e avaliações de risco. Alguns stakeholders enfatizam sinalização, pressão e alavancagem. Outros priorizam estabilidade, continuidade e evitação de custos a longo prazo.

Isso não torna nenhum dos lados desonesto. Isso torna a retórica incompleta.

A lição para negociadores

Para um negociador, essa distinção é importante. Declarações são frequentemente feitas para moldar expectativas ou alterar artificialmente o equilíbrio de poder. Ações — especialmente aquelas envolvendo dinheiro, leis ou compromisso militar — revelam o que um sistema acredita que não pode se dar ao luxo de abandonar.

É por isso que negociadores experientes acompanham o comportamento em vez da linguagem. Quando alguém diz “isso é importante” mas não menciona novamente, pode ter menos importância do que o que se afirma.

O exemplo europeu é simplesmente esse princípio em escala. Por mais afiada que seja a retórica, os compromissos contam uma história diferente.

E a lição vai muito além da geopolítica: quando o que é dito e o que foi feito divergem, confie no que foi feito. É aí que a intenção reside.

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