No ecossistema de negócios a negociação deixou de ser uma habilidade operacional isolada para se consolidar como um pilar estratégico fundamental. No Brasil e no mundo, empresas que tratam a negociação de forma reativa ou restrita a poucos profissionais perdem diariamente valor, competitividade e oportunidades de crescimento.
É neste cenário que a Scotwork—líder global em treinamento e consultoria em negociação—propõe uma visão transformadora: mover a organização de um estado de competência individual para a excelência coletiva. A meta é integrar a negociação no próprio “DNA” da organização
Este artigo explora como a metodologia que abrange o antes, durante e depois do curso da Scotwork transforma a capacidade de negociação, detalhando as fases e destacando o valor de investir na Jornada do Negociador para garantir um Retorno sobre o Investimento (ROI) estratégico e mensurável.
I. A Jornada do Negociador: A Estrutura de Desenvolvimento “Antes, Durante e Depois”
A Scotwork reconhece que o desenvolvimento de habilidades de negociação é um processo contínuo. Por isso, sua abordagem cobre todo o ciclo de negociação para garantir resultados e a maximização do valor.
1. Fase “Antes do Curso”: Avaliação e Foco
A Jornada do Negociador começa com uma fase de avaliação. A Scotwork disponibiliza pesquisas e material para determinar as necessidades e lacunas da empresa e dos participantes. Ferramentas como o questionário de Perfil de Negociação e a Pesquisa de Capacidade são usadas para identificar pontos fortes e fracos, permitindo a criação de um Plano de Desenvolvimento Pessoal.
Essa etapa inicial é importante para garantir que o treinamento seja relevante, abordando diretamente as áreas que necessitam de aprimoramento.
2. Fase “Durante o Treinamento”: Prática e Mudança
O foco durante o treinamento é o desenvolvimento de habilidades e a mudança de comportamento. A metodologia da Scotwork é prática e imersiva, dedicando 80% do tempo a exercícios de case-play e simulações de cenários de negociação.
Os exercícios são complementados por palestras e análise de vídeo, que fornecem feedback em tempo real. Essa abordagem é vital para a internalização das habilidades, permitindo que os participantes pratiquem e ajustem suas estratégias, construindo confiança e controle. Os participantes dominam o processo de 8 fases da Scotwork, (ver artigo de 8 fases) que oferece um roteiro para lidar com negociações.
3. Fase “Após o Curso”: Suporte e Continuidade
A fase pós-curso da Scotwork oferece suporte e recursos para garantir o sucesso das habilidades adquiridas. A “Caixa de Ferramentas Scotwork” é um ecossistema de aprendizado contínuo, fornecendo materiais, uma ferramenta de preparação online, módulos de consolidação interativos, um aplicativo móvel e vídeos de consultores.
Esse suporte é fundamental para garantir que o investimento em treinamento gere valor a longo prazo. A Scotwork aponta para um retorno sobre o investimento (ROI) de 16 vezes o valor do curso em 3 meses, um resultado que se deve a essa abordagem completa (Fonte: Scotwork Brasil).
II. Integração de Competências: Construindo uma Linguagem Comum
A metodologia da Scotwork vai além do aprimoramento individual. A empresa ajuda as organizações a introduzir uma linguagem e uma estrutura comuns para todas as negociações. Isso permite que as equipes internas e externas se comuniquem e ajam de forma coesa.
Essa integração sistêmica leva à criação de valor de longo prazo e à construção de relacionamentos. A capacidade de negociar com fluidez em todos os níveis permite que a empresa atue de forma adaptativa. Essa competência coletiva é um ativo estratégico que consolida a posição da empresa no mercado.
III. Alcance Global e Entendimento Local
Um fator da Scotwork é sua capacidade de aplicar padrões globais em negociação com um entendimento da cultura, idioma e práticas comerciais locais. Com escritórios em 50 países e oferecendo treinamento e consultoria em 31 idiomas, a Scotwork garante que sua metodologia, embora testada, seja entregue de forma relevante em qualquer contexto (Fonte: Scotwork Global).
Essa combinação de um framework internacionalmente comprovado com a sensibilidade cultural local otimiza a absorção e a aplicação do conhecimento no contexto do Brasil, garantindo que o treinamento seja percebido como uma solução alinhada à realidade brasileira.
IV. Perguntas e Respostas sobre a Jornada do Negociador Scotwork: FAQ
Abaixo, detalhamos questões sobre o processo de desenvolvimento de negociação da Scotwork:
Pergunta
Resposta Detalhada
O que é a metodologia “Antes, Durante e Depois”?
É a estrutura da Jornada do Negociador: Antes (Avaliação de Perfil e Capacidade para foco); Durante (Prática intensiva com case-plays e análise de vídeo); e Depois (Suporte contínuo via Caixa de Ferramentas, garantindo a aplicação das habilidades)
Qual é o foco do treinamento na fase “Durante”?
O foco é a mudança comportamental. O principal curso (ANS) Advancing Negotiation Skills, dedica 80% do tempo à prática com simulações de negociação e feedback dos consultores, o que desenvolve a habilidade de negociação sob pressão.
Como o treinamento garante que as habilidades sejam usadas após o curso?
A aplicação é garantida pela Caixa de Ferramentas Scotwork. Este recurso pós-curso oferece uma Ferramenta de Preparação Online (para planejar negociações), módulos de consolidação, vídeos de consultores e acesso aos materiais, promovendo a aplicação contínua
O treinamento da Scotwork resulta em retorno financeiro?
Sim. O treinamento é visto como um investimento estratégico. A Scotwork informa que o retorno sobre o investimento (ROI) pode atingir 16 vezes o valor do curso em 3 meses após a conclusão do programa, um resultado mensurável.
Como a Scotwork garante a relevância no Brasil?
A Scotwork combina Padrões Globais com Entendimento Local. Os consultores têm experiência no mercado brasileiro, e o conteúdo é entregue com adaptação cultural, alinhando a metodologia internacional com as práticas comerciais locais.
Quais são os benefícios de usar uma linguagem comum de negociação na empresa?
O benefício é a criação de valor e a coerência. Ao usar uma linguagem e processo comuns, a empresa reduz a perda de valor, aumenta a comunicação e constrói relacionamentos de longo prazo.
V. Conclusão
A Scotwork oferece uma abordagem para a negociação, elevando-a de uma habilidade individual para uma capacidade empresarial estratégica. Por meio de sua metodologia “Antes, Durante e Depois”, e une padrões globais com entendimento local, a Scotwork capacita empresas a crescerem, serem mais resilientes e criarem valor.
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Luiza Valle
CEO
Scotwork Brasil