Contexto: um mercado que exige maturidade negociadora

As organizações brasileiras estão operando em um ambiente de pressão constante. Concorrência acirrada, margens apertadas, clientes mais informados, cadeias de suprimentos tensionadas e metas que não admitem desvio de rota. Nesse cenário, negociar bem deixou de ser “habilidade desejável” e virou competência estratégica para proteger receita, margem e relacionamento.

Apesar disso, ainda é comum ver equipes que tratam negociação como se fosse um exercício de intuição. Acredita-se, muitas vezes, que quem “se vira bem falando” resolve. Só que essa lógica não se sustenta diante de operações complexas, contratos grandes, clientes exigentes ou disputas de poder mais sofisticadas.

É exatamente aí que programas avançados de negociação entram como catalisadores de maturidade. Não apenas capacitam, mas alinham linguagem, reduzem variabilidade entre profissionais e criam uma arquitetura comum para decisões. O VANS faz isso com precisão: tira a interação da esfera emocional e coloca no terreno estruturado de preparação, tática e governança.

A turma de novembro chegou com bagagem — anos de campo, centenas de conversas difíceis, pressão comercial real. O diferencial foi transformar esse repertório em técnica consciente, aplicável e escalável. E isso mudou o jogo.

Problema: operar negociação como improviso custa caro

Negociação sem método é uma operação de risco. O improviso cria comportamentos que drenam valor:
• concessões feitas cedo demais;
• propostas incompletas;
• dificuldade de ler sinais e ritmo;
• conversas pouco estruturadas;
• foco excessivo em preço, não em valor;
• fechamentos frágeis, sem alinhamento total;
• compromissos que voltam como retrabalho, disputa ou insatisfação.

Esse combo abre espaço para desgaste entre áreas, perda de margem, ciclos mais longos e acordos que não se sustentam. Em algumas empresas, o impacto negativo é silencioso — aparece em contestações, descontos “por segurança”, pedidos de exceção, clientes que pressionam porque percebem falta de clareza, fornecedores que ampliam escopo sem contrapartida.

Não é maldade. É falta de método.

A turma de novembro reconheceu esse risco logo nos primeiros exercícios. A percepção foi imediata: quando a pressão sobe, sem estrutura, cada um negocia como acha melhor. O resultado não só varia demais como derruba eficiência. E, em ambientes de alta complexidade operacional — como os dos setores representados na sala — isso significa perder dinheiro.

O problema central não é a falta de boa vontade. É a ausência de um processo decisório robusto que conduza a negociação para um lugar mais previsível, controlado e rentável.

Boas práticas: o que colocamos em campo com a metodologia Scotwork

Durante os quatro dias, trabalhamos técnicas avançadas de negociação ancoradas no método Scotwork. Nada teórico demais, nada distante da realidade. É prática aplicada, sob pressão, com simulações que reproduzem decisões, tensões, riscos e dilemas do mundo real.

Aqui estão alguns pilares que guiaram a evolução do grupo.

1. Preparação estratégica como vantagem competitiva
   Antes de qualquer conversa, o time aprendeu a definir objetivos, limites, variáveis de troca e possíveis cenários. A preparação deixou de ser um exercício solto e passou a seguir um roteiro claro, que aumenta a transparência interna e reduz improvisos caros. O simples ato de mapear alternativas já reposiciona o negociador em outro patamar de controle.
2. Propostas completas e orientadas a valor
   Muitos profissionais subestimam o poder de apresentar uma proposta estruturada. No ANS, reforçamos que proposta não é lista de preços: é arquitetura de condições, benefícios, trade-offs e governança. A turma percebeu que propostas completas diminuem mal-entendidos, aceleram decisões e equilibram o jogo.
3. Concessões com critério e governança
   O grupo treinou concessões baseadas em trocas. Nada de “dar um desconto para ver se fecha”. Cada concessão passou a ser tratada como ativo estratégico, protegida por contrapartida. Essa mudança simples — mas profunda — aumenta a margem, fortalece o posicionamento e demonstra maturidade comercial.
4. Leitura precisa do comportamento e dos sinais
   Negociar é conversar, mas também é observar. Ritmo, pausas, hesitações, reformulações, interesses escondidos. A turma evoluiu na leitura fina do outro lado e no uso dessas informações para tomar decisões melhores. Sinais não são ruído: são dados comportamentais de alto valor.
5. Fechamentos sustentáveis e sem arestas
   O fechamento é o momento mais subestimado da negociação. Muita gente acredita que, após o “sim”, acabou. No ANS, reforçamos que é nesse ponto que se define responsabilidade, escopo, prazo e governança futura. A turma saiu calibrada para concluir acordos com clareza — evitando retrabalhos, desalinhamentos e riscos escondidos.
6. Aplicação imediata em situações reais
   Cada participante trouxe exemplos reais para testar a metodologia. Decisões envolvendo clientes estratégicos, fornecedores críticos, disputas internas, renovações sensíveis. Os exercícios colocaram todos em cenários de alta pressão, replicando a sensação real de estar na mesa. E ali ficou claro: método reduz ansiedade e aumenta performance.

Benefícios: evolução perceptível e impacto concreto

A evolução da turma de novembro foi nítida — e isso não é figura de linguagem. Em quatro dias, vimos comportamentos mudarem, decisões amadurecerem e posturas negociais se tornarem mais consistentes. O impacto apareceu em três dimensões:

1. Performance individual
   Profissionais mais confiantes, menos reativos, mais estratégicos e com vocabulário comum para operar negociações complexas. O ganho de clareza reduziu a pressão interna e aumentou a capacidade de argumentação.
2. Coesão e alinhamento entre áreas
   Equipes que antes operavam com estilos diferentes passaram a compartilhar processo, lógica e critérios. Isso reduz fricções, acelera alinhamentos e melhora interface com clientes e fornecedores.
3. Impacto direto no resultado
   Negociação bem feita protege margem, evita descontos, aumenta valor percebido e fortalece relações importantes. Métodos como o ANS não são “motivacionais”; são sistemas de tomada de decisão que afetam o P&L no curto e no longo prazo.

O mais marcante dessa turma foi a consciência coletiva de que negociar não é talento. É técnica. É disciplina. É a soma de preparo, método e comportamento. Quando isso se instala em um grupo maduro e experiente, o efeito multiplicador é evidente.

E novembro entregou exatamente isso: uma sala potente, aberta ao aprendizado e disposta a colocar prática acima de ego.

Se o seu time precisa elevar o nível, estamos aqui

Terminar o ano com uma turma tão forte é sinal de que as organizações brasileiras estão avançando na forma como tratam negociação: não como improviso, mas como competência crítica para proteger valor. Se você ou sua equipe estão enfrentando conversas difíceis, margens em risco ou negociações que parecem nunca avançar, o próximo passo é profissionalizar o processo.

A Scotwork Brasil segue ao lado das empresas que querem negociar com mais método, clareza e previsibilidade. Basta um movimento para virar o jogo — e estamos preparados para conduzir essa evolução com técnica e impacto real.