Muitas negociações caem na armadilha de focar excessivamente no preço, o que frequentemente leva ao que a Scotwork denomina “haggling = despair” (pechinchar = desespero).14 Esse cenário de soma zero resulta em oportunidades perdidas para ambas as partes. A Scotwork, no entanto, defende uma visão mais ampla: a negociação eficaz vai muito além do custo, concentrando-se na criação e proteção de valor de longo prazo e na redefinição do que o acordo pode ser.1 Essa perspectiva eleva a negociação de uma mera transação para um relacionamento estratégico, crucial para o crescimento sustentável e a otimização de todo o ciclo de vida do negócio.
Aumentar os Preços: Transformar Desafios em Oportunidades de Valor
A tarefa de aumentar preços pode ser desafiadora, mas a Scotwork ensina como justificá-los estrategicamente, comunicando-os como parte de uma “mudança de valor mais ampla”.14 É fundamental compreender o que a outra parte valoriza no relacionamento. Em seguida, podem-se oferecer “incentivos adicionais” para justificar o novo custo, como maior sustentabilidade, melhor serviço, termos aprimorados, tempos de resposta mais rápidos ou novos benefícios que aprimorem a oferta geral.14
Caso a manutenção do preço atual não seja uma opção, a Scotwork orienta sobre a alternativa de ajustar os níveis de serviço ou outras condições do acordo, reequilibrando a equação de valor. Essa abordagem proativa e estratégica transforma uma demanda potencialmente conflituosa em uma oportunidade para reequilibrar o valor e, inclusive, aprofundar o relacionamento, protegendo a rentabilidade e a parceria.
Rejeitar Aumentos de Preço: Negociar com Estratégia, Não Apenas com “Não”
Quando confrontado com um aumento de preço, a resposta não deve ser um simples “não”. A Scotwork orienta a abordar a situação com uma postura estratégica.14 O primeiro passo é buscar uma “justificativa” clara para o aumento: ele é impulsionado por custos crescentes, uma mudança no mercado ou serviços adicionais? 14
Uma vez que a justificativa é compreendida, a conversa pode evoluir para a exploração de “trade-offs”. Se o preço deve aumentar, o que mais pode ser ajustado em troca? Isso pode incluir melhores termos de pagamento, serviços adicionais ou compromissos aprimorados.14 Um aumento de preço pode até mesmo ser transformado em uma “oportunidade para renegociar o relacionamento mais amplo”, desbloqueando melhores condições ou reestruturando elementos do acordo para torná-lo mais vantajoso para ambas as partes. Essa metodologia capacita os clientes a serem proativos e estratégicos, transformando uma ameaça percebida em uma alavanca para otimizar o próprio acordo.
Parar-se para a Erosão de Valor: Identificar e Corrigir Falhas Sistêmicas
A Scotwork desempenha um papel fundamental em ajudar as empresas a “parar a destruição de valor” através da incorporação de mudanças duradouras em suas práticas de negociação.1 A Pesquisa de Capacidade de Habilidades de Negociação 4 é uma ferramenta diagnóstica crucial que identifica precisamente onde o valor está sendo perdido dentro da organização, examinando aspectos como processo, habilidade, abordagem histórica e balanço de poder.
As descobertas dessa pesquisa são reveladoras 4: apenas 41% dos negociadores acreditam que seus resultados sempre criam valor de longo prazo; 76% entram em negociações sem intenção de fazer concessões; e apenas 24% estabelecem o que a outra parte realmente quer. Essas estatísticas apontam para deficiências sistêmicas que causam a destruição de valor.
Um exemplo prático é o de um cliente de relações públicas que, com o apoio da Scotwork, superou o medo de perder um cliente que representava 80% de seu faturamento. Ao redefinir seus limites e imaginar um cenário sem esse cliente, a empresa foi capaz de renegociar suas taxas para um nível realista e lucrativo.12 Este caso ilustra como a Scotwork não apenas diagnostica a perda de valor, mas oferece soluções comportamentais e estratégicas para reverter essa tendência, transformando a negociação de um dreno de recursos em um motor de lucratividade e resiliência organizacional.
Conclusão
A negociação eficaz transcende a simples discussão de preço. Ela se concentra na criação, proteção e otimização de valor de longo prazo para todas as partes envolvidas. Ao adotar uma abordagem estratégica e abrangente com a Scotwork, as empresas podem transformar suas negociações de confrontos pontuais em verdadeiras alavancas de crescimento e rentabilidade sustentável.
Convidamos sua empresa a ir além do preço. Entre em contato com a Scotwork Brasil para descobrir como podemos ajudá-lo a criar e proteger valor em cada negociação.
Trabalhos citados
Global Corporate Negotiation Training | Scotwork Global, acesso a junho 30, 2025, https://www.scotwork.com/
Capability Survey – Benchmark and Maximise Performance | Scotwork Global, acesso a junho 30, 2025, https://www.scotwork.com/capability-survey/
Scotwork Negotiation Training UK, acesso a junho 30, 2025, https://www.scotwork.co.uk/sales-negotation-2024-brochure/
Advanced Negotiation Programme & Training | Scotwork Singapore, acesso a junho 30, 2025, https://www.scotwork.com/sg/negotiation-training/ans/
ANS2 Page Title – Scotwork UK, acesso a junho 30, 2025, https://www.scotwork.co.uk/training/ans2/
Scotwork Sitemap Page Title, acesso a junho 30, 2025, https://www.scotwork.com/br/sitemap/
Useful Negotiation Training Resources – Our Toolbox | Scotwork Global, acesso a junho 30, 2025, https://www.scotwork.com/negotiation-training/the-scotwork-toolbox/
Scotwork: Global Negotiation Training & Consultancy, acesso a junho 30, 2025, https://www.scotworkjordan.com/
Control And The Negotiation Process | Scotwork Global, acesso a junho 30, 2025, https://www.scotwork.com/thought-leaders/control-and-the-negotiation-process/
How To Prepare For A Negotiation: 8 Easy Steps | Scotwork Global, acesso a junho 30, 2025, https://www.scotwork.com/thought-leaders/how-to-prepare-for-a-negotiation-8-easy-steps/
The Top Negotiation Courses to Take in 2024 – ENS International, acesso a junho 30, 2025, https://negotiate.org/best-negotiation-courses-2024/
The Price of Everything, the Value of Nothing – Scotwork Negotiation Training and Consulting Blog, acesso a junho 30, 2025, https://www.scotworkusa.com/negotiation-blog/2025/the-price-of-everything-the-value-of-nothing/
Consultoria de negociação para empresas em todo o mundo …, acesso a junho 30, 2025, https://www.scotwork.com/br/consultoria/
Treinamento global de negociação por especialistas em … – Scotwork, acesso a junho 30, 2025, https://www.scotwork.com/br/treinamento-de-negociacao/
