Continuando as histórias compartilhadas aqui.
Um gerente regional de uma grande empresa do setor farmacêutico mandou o seguinte e-mail para seu chefe, com cópia para mim, na semana seguinte que ele tinha feito este treinamento, com o seguinte conteúdo:
“Prezado chefe, no dia em que terminamos o curso viajei para o Sul para visitar alguns representantes que estavam nos solicitando uma série de ações de apoio de marketing que implicaria um acréscimo ao nosso orçamento.
Fiz uma boa argumentação com base na técnica de Diálogo de Negociação, colocando boas perguntas abertas e descobri uma série de itens que lhes eram importantes, e nos custavam pouco na nossa Lista de Concessões.
Usando a técnica de Demanda de Múltiplos Itens, consegui atendê-los com uma economia de 30.000 dólares no pedido original deles.”
Essas são algumas das técnicas que ensinamos no ANS (Advanced Negotiation Skills) o curso avançado de negociações
Quem já é bom fica melhor ainda.
Não é para aprender a negociar.
José Roberto Ribeiro do Valle – CEO Scotwork Br
Para finalizar essa série, um diretor comercial de uma empresa do setor de varejo me contou a seguinte história:
Ele tinha sido contratado por outro diretor que já tinha feito este treinamento e após um mês de trabalho, o diretor contratante lhe sugeriu que fizesse este curso de negociação avançada, ao que ele se sentiu um pouco “ofendido” e respondeu:
– Caro colega, você me convidou para ser o Diretor Comercial da empresa e pede para eu me treinar em negociação? Não estou entendendo o seu ponto…
O contratante foi logo explicando:
– Não é um curso para aprender a negociar, mas sim para identificar uma série de técnicas e ações que fazemos intuitivamente. Após esta imersão elas ficam muito mais claras e identificáveis, o que ajuda muito a todos participantes. Quem já é bom fica melhor ainda.
Mesmo com esta explicação o diretor comercial ainda relutou alguns meses para aceitar a sugestão do colega, mas aceitou. Ele terminou o curso numa 6ª feira, e me disse que ficou tão impressionado, que passou o final de semana refazendo toda a preparação para uma negociação que teria com seu principal cliente na 2ª feira seguinte.
Ele fez a reunião de negociação com este cliente, que era um dos mais difíceis e agressivos e obteve o melhor resultado dos últimos anos, no mês seguinte mandou todo seu time de gerentes fazer o treinamento.
Assim concluo meu amigo, que além destes casos há centenas de outros, justificando o resultado surpreendente de ROI (Return On Investment) informado pelos participantes nas pesquisas feitas 3 meses após o curso.
O que aprendemos no dia a dia de forma intuitiva passa a fazer parte do nosso repertório de técnicas absorvidas e fáceis de serem utilizadas, com mais controle, eficiência, e nos momentos adequados.
Portanto, com um treinamento adequado, mesmo em Momentos de Crise, ainda é possível obter Bons Resultados nos Negócios.
José Roberto Ribeiro do Valle – CEO Scotwork Br
