Hoje coleciono histórias reais de sucesso de participantes e alguns exemplos que me foram contados e valem a pena serem reproduzidos: Contarei algumas delas nas próximas semanas
Um executivo do mercado financeiro estava junto com o seu presidente negociando com um grande cliente, e o objetivo deles era que o cliente chegasse a um determinado valor (vamos colocar 180 como exemplo).
Após uma longa reunião, e muitos lances de ambos os lados o importante cliente falou:
– OK, se você me fizer mais isto eu acho que podemos chegar ao valor 180.
Neste momento o executivo disse:
– Não é ainda o que precisamos, mas vamos fazer uma pausa, para identificar o que ainda é necessário, e voltaremos em alguns minutos.
Em seguida saíram da sala. Lá fora o presidente, visivelmente irritado falou:
– Você está louco? Após toda aquela luta, ele chegou aonde queríamos e você ainda pede um tempo?
Ao que o executivo respondeu:
– Desculpe não te avisar antes chefe, mas naquele treinamento que fiz, há duas semanas, eu aprendi que não podemos aceitar de imediato quando a outra parte faz um pedido ou uma proposta, mas sim devemos pedir uma pausa e vir com a contraproposta.
Na pausa eles analisaram a preparação que tinham feito e identificaram dois itens que praticamente não tinham custo para o grande cliente, mas causavam um grande impacto no resultado do Banco, ficaram uns 20 minutos na pausa e voltaram para a sala de negociação.
O grande cliente já dava sinais de inquietação e preocupação, quando o executivo recomeçou a falar. Primeiro ele resumiu os principais pontos discutidos, depois repetiu a proposta do cliente e disse:
– Se vocês nos concederem estes 2 pontos, então, neste caso, estamos preparados para aceitar sua proposta, isto é viável?
O grande cliente, aliviado e ansioso, quase que de imediato falou: Sim, sim, concordamos, apertaram as mãos e ficaram todos satisfeitos.
Depois no escritório o presidente falou para o executivo:
– Parabéns, estes dois pontos acrescentaram mais de 5 milhões de reais no nosso resultado.
José Roberto Ribeiro do Valle – CEO Scotwork Br
