Negociar é algo que todos fazemos — no trabalho, em casa ou na vida pessoal. Mas poucas pessoas param para refletir sobre como realmente conduzem uma negociação. Eu também não parava. Até que, em 2002, uma oportunidade inesperada mudou completamente a minha maneira de enxergar e agir nesse processo.
Foi um amigo quem me apresentou o treinamento da Scotwork. Ele havia descoberto este curso quase por acaso, indicado por outra pessoa, e insistiu para que eu participasse. Eu aceitei. O que aconteceu depois foi uma transformação profunda.
O que me motivou a participar desse treinamento?
Quando ouvi falar pela primeira vez sobre esse programa de imersão em negociação, confesso que fiquei curioso — mas também cético. Já tinha participado de workshops e palestras antes, e achava que já sabia “o suficiente” sobre negociar.
No entanto, a forma como meu amigo descreveu a experiência foi diferente: três dias intensos, com técnicas práticas, simulações e uma mudança real de mentalidade. Ele dizia que não era apenas um curso — era uma nova forma de enxergar os bastidores de uma negociação.
Foi essa promessa de transformação concreta que me fez embarcar nessa jornada.
Como foi a experiência prática?
Logo no primeiro dia, percebi que aquele não era um treinamento teórico. Cada conceito era imediatamente testado em situações reais de negociação, com feedback e análise detalhada. Ao longo dos três dias, fui desafiado a negociar de formas diferentes daquelas que estava acostumado.
Aprendi a:
- Identificar as oito fases do processo de negociação, entendendo o que deve acontecer em cada uma delas;
- Defender minhas propostas de forma estratégica, sem ceder incondicionalmente;
- Valorizar minhas concessões de acordo com o que elas significam para a outra parte — e não pelo custo que representam para mim;
- Dizer “Não” dentro de um “Sim”, de maneira inteligente e construtiva;
- Ser mais objetivo e específico nas interações, reduzindo significativamente o tempo gasto em cada negociação.
Essa clareza de etapas e técnicas me deu algo que antes eu não tinha: controle sobre o processo.
Qual foi a principal virada de chave?
Um dos momentos mais marcantes do treinamento foi compreender que ceder não é sinônimo de perder — desde que seja feito com estratégia.
Antes, eu tinha o hábito de fazer concessões rapidamente, principalmente quando sabia que tinha margem para isso. O problema é que, ao fazer isso sem planejamento, eu acabava enfraquecendo minha posição.
Depois do treinamento, passei a enxergar as concessões como moedas de troca. Cada movimento deveria ter um propósito e uma contrapartida. Essa simples mudança de mentalidade elevou meu poder de barganha de forma perceptível.
Outro ponto decisivo foi aprender que dizer “Não” não precisa soar como um confronto. Quando você estrutura bem a sua proposta, consegue negar dentro de um “Sim” — mantendo a relação saudável e, muitas vezes, saindo com um acordo melhor para ambos os lados.
Porque negociação é uma habilidade estratégica?
Aqui cabe uma pergunta importante: Porque negociação é uma habilidade tão decisiva para profissionais, líderes e empreendedores?
A resposta está no impacto direto que uma negociação bem conduzida tem nos resultados — financeiros, estratégicos e relacionais. Negociar não é apenas “fechar acordos”, é criar valor.
Um negociador preparado consegue identificar oportunidades que passam despercebidas para outros. Ele não reage apenas ao que a outra parte propõe, mas conduz o processo de forma ativa. Isso vale tanto para negociações comerciais quanto para discussões internas em empresas, acordos de parceria, reajustes contratuais e até conversas pessoais.
Como aplicar as técnicas no dia a dia?
Após o treinamento, comecei a usar as técnicas aprendidas em todas as minhas interações profissionais. E os resultados foram rápidos.
Exemplo prático: Em uma negociação com um fornecedor importante, eu costumava aceitar descontos limitados e ceder em prazos de pagamento para manter a relação. Depois de aplicar a técnica de valorizar concessões pelo que representam para o outro, percebi que para o fornecedor o prazo era um ativo estratégico. Usei isso como moeda de troca para obter uma redução de preço mais significativa.
Outro caso: em uma negociação interna, um colega queria um aumento de verba para um projeto. Em vez de simplesmente recusar ou aceitar, propus um “Não dentro do Sim”: aceitei parte da verba, mas vinculei a liberação de um valor adicional ao cumprimento de metas intermediárias. Resultado: melhor controle orçamentário e maior comprometimento do time.
O que mudou na minha postura?
Negociar deixou de ser algo tenso ou improvisado. Passei a encarar cada conversa como um processo estruturado, com etapas claras e possibilidades múltiplas.
- Planejo melhor antes de cada negociação.
- Sei exatamente o que quero alcançar.
- Entendo o que posso oferecer e o que espero receber em troca.
- Tenho mais segurança ao fazer perguntas, explorar interesses e construir soluções criativas.
Essa confiança não surgiu do nada: foi construída na prática, ao longo dos três dias intensos de treinamento e nos anos seguintes aplicando as técnicas.
Porque negociação pode transformar carreiras e negócios?
Talvez você esteja se perguntando: Porque essa habilidade tem tanto poder de impacto?
Porque ela é transversal. Independentemente da sua área de atuação, você negocia: com clientes, fornecedores, líderes, parceiros ou colegas. Uma boa negociação pode significar:
- Melhorar margens e rentabilidade de negócios;
- Fechar acordos mais duradouros e sustentáveis;
- Resolver conflitos de forma colaborativa;
- Ganhar tempo e eficiência operacional;
- Construir relacionamentos mais sólidos e de confiança.
Não é sobre “vencer” a outra parte — é sobre encontrar caminhos que maximizem valor para todos os envolvidos.
O que aprendi em momentos de crise
Outro ensinamento valioso foi perceber que, em momentos de crise ou impasse, ainda é possível avançar. Uma das frases que levo comigo desde então é:
“Tente dar o que a outra parte quer — dentro dos seus termos.”
Essa abordagem muda completamente a dinâmica. Em vez de dizer simplesmente “sim” ou “não”, você cria condições inteligentes que tornam a negociação mais flexível e vantajosa.
Ao longo dos anos, vi inúmeras situações difíceis serem revertidas com essa simples lógica.
Porque negociação exige prática e método
Vale lembrar: a negociação eficaz não nasce do improviso. Exige método, clareza e treino. Foi isso que aprendi na prática — e que continuo aplicando e ensinando até hoje.
Foi essa transformação que me motivou a dar um passo além: gostei tanto da experiência que me associei ao meu amigo e nos tornamos licenciados da Scotwork. Desde então, tenho acompanhado histórias incríveis de transformação pessoal e profissional de quem passa pelo mesmo treinamento.
Histórias que inspiram
Semana que vem, vou compartilhar algumas dessas histórias reais de sucesso — exemplos contados por participantes ao longo dos anos que mostram como a negociação, quando bem conduzida, muda destinos.
Alguns aprenderam a fechar contratos mais vantajosos. Outros conseguiram desbloquear negociações travadas há meses. E muitos descobriram que, com método e clareza, é possível alcançar acordos sustentáveis e duradouros.
Conclusão
Negociar é uma arte — mas também é uma ciência. E quando você une técnica, prática e estratégia, passa a ter um controle que antes parecia inalcançável.
Minha jornada com a Scotwork começou quase por acaso, mas se tornou um divisor de águas. Se você também sente que negocia todos os dias — mas sem um método claro —, talvez esteja na hora de dar o próximo passo.
Negociação não é apenas sobre “ter jogo de cintura”. É sobre entender o processo, conduzir com inteligência e gerar valor real.
