KPI in Negoziazione per il 2024

Le negoziazioni funzionano davvero?

Devo investire nello sviluppo delle abilità di negoziazione?

Come possono le abilità di negoziazione influire sulla mia carriera o sulla mia attività?

Se stai cercando prove tangibili che la negoziazione funziona davvero, sei nel posto giusto.

La negoziazione va ben oltre i grandi affari o le fusioni aziendali. Comprende attività quotidiane come la gestione dei carichi di lavoro, la collaborazione tra team, l'allocazione delle risorse e la gestione di accordi di lavoro flessibili. La negoziazione è parte integrante della nostra vita lavorativa quotidiana.

Abbiamo raccolto statistiche sulla negoziazione da fonti credibili che evidenziano i vantaggi pratici e l'importanza strategica di padroneggiare le abilità di negoziazione, non solo per ottenere vantaggi immediati in trattative specifiche, ma anche per lo sviluppo professionale e il successo a lungo termine.

Preparazione e Pianificazione nelle Negoziazioni

La preparazione e la pianificazione costituiscono il fondamento di una negoziazione di successo. Questo per garantire che i negoziatori entrino nelle discussioni con una chiara comprensione dei loro obiettivi, del panorama della negoziazione e delle potenziali strategie da utilizzare.

Le seguenti statistiche sulla negoziazione evidenziano un divario significativo tra la comprensione dell'importanza della preparazione alla negoziazione e l'effettiva implementazione nelle pratiche negoziali, oltre a sottolineare l'innegabile legame tra preparazione e successo della negoziazione.

• - L'85% dei venditori non stabilisce in anticipo cosa vuole la controparte. (fonte: Scotwork)
• - Oltre l'80% dei negoziatori non ha un piano di riserva. (fonte: Scotwork)
• - Oltre il 60% dei venditori non riesce sempre a vedere i benefici dei risultati delle proprie trattative. (fonte: Scotwork)
• - Solo la metà (51%) dei venditori considera ciò che è importante per loro prima di iniziare a negoziare. (fonte: Scotwork)
• - Il 41% dei negoziatori di vendita ha dichiarato di non avere occasionalmente tempo per la preparazione. (Scotwork)
• - Solo il 26% dei negoziatori sa sempre quali domande fare quando incontra la controparte. (fonte: Scotwork)
• - il 74% delle aziende non ha strumenti formali di pianificazione delle trattative. (fonte: Huthwaite International)
• - L'82% dei top performer (coloro che raggiungono oltre il 150% del loro obiettivo di vendita) afferma di effettuare "sempre" ricerche prima di contattare i potenziali clienti. (fonte: sondaggio LinkedIn)

Risultati della Negoziazione e Creazione di Valore

I risultati della negoziazione e la creazione di valore sono strettamente legati. L'obiettivo finale non è solo vincere, ma anche raggiungere un risultato che aggiunga un valore tangibile per tutte le parti coinvolte. Pertanto, l'essenza di una negoziazione di successo risiede nella creazione di valore, non solo nella distribuzione delle risorse esistenti.

In questa sezione, le statistiche sulla negoziazione sottolineano l'impatto significativo che le pratiche di negoziazione e i fattori ambientali hanno sui risultati e sul valore generato nelle trattative di vendita e commerciali.

• - il 23% dei negoziatori di vendita ritiene che i risultati delle loro trattative creino sempre un valore a lungo termine per l'azienda. (fonte: Scotwork)
• - Il 60% dei venditori a un certo punto entra in trattativa senza l'intenzione di fare alcuna concessione. (fonte: Scotwork)
• - Il 60% dei venditori entra in trattativa senza alcuna intenzione di fare concessioni.
• - Il 21% dei negoziatori di vendita ritiene che la relazione sia stata rafforzata al termine di una trattativa. (fonte: Scotwork)
• - Le aziende senza processo di negoziazione hanno subito un calo medio dell'utile netto del 63,3%. (fonte: Huthwaite International)
• - Le aziende con un approccio sistematico alla vendita e alla negoziazione registrano una crescita del 42,7% in più rispetto a quelle che non lo hanno. (fonte: Huthwaite International)
• - Prima che venisse messa in atto una collaborazione inter-organizzativa, il tempo medio di negoziazione per i progetti complessi era di 12-18 mesi. Ora, il 75% di questi accordi viene concluso in meno di otto settimane. (Huthwaite International)
• - I residenti di un ufficio - anche dopo soli 20 minuti di permanenza in uno spazio - sono stati in grado di rivendicare fino al 160% di valore in più in una negoziazione distributiva rispetto alla parte ospite. (fonte: Markus Baer e Graham Brown)
• - Le parti che negoziano sul loro campo di casa possono richiedere tra il 60% e il 160% di valore in più rispetto alla parte ospite. (fonte: Markus Baer e Graham Brown)

Formazione e Processo di Negoziazione

La formazione alla negoziazione fornisce agli individui le competenze strategiche per navigare in interazioni complesse, favorendo risultati reciprocamente vantaggiosi e migliorando le dinamiche relazionali. Si tratta di un processo trasformativo che combina preparazione, ascolto attivo, comunicazione chiara e strategie adattive per gestire e risolvere efficacemente i conflitti.

Le seguenti statistiche sulla negoziazione indicano una diffusa mancanza di processi di negoziazione formali e di meccanismi di misurazione del successo all'interno delle organizzazioni. Questo articolo affronta il divario nelle competenze di negoziazione e il valore crescente attribuito alla formazione strutturata per migliorare i risultati di negoziazione e le performance aziendali.

• - L'80% delle aziende non ha un processo di negoziazione formale. (fonte: Huthwaite International)
• - 84% delle organizzazioni non ha una misurazione formalizzata del successo della negoziazione al di là della firma del contratto. (fonte: Huthwaite International)
• - Solo il 4% delle organizzazioni ha un meccanismo formalizzato per condividere gli apprendimenti della negoziazione all'interno della propria divisione aziendale. (fonte: Huthwaite International)
• - Si stima che il mercato dei servizi di formazione alla negoziazione raggiungerà diversi milioni di dollari nel 2029. (fonte: Industry Research)
• - Progressione di carriera e negoziazione dello stipendio.

La negoziazione dello stipendio è una delle prime esperienze di negoziazione che gli individui incontrano nella loro carriera. Questo perché la negoziazione dello stipendio avviene di solito quando si inizia un nuovo lavoro o durante le valutazioni delle prestazioni, che possono avvenire all'inizio della propria vita professionale.

Anche se questa sezione è più specifica delle altre, è importante approfondire le dinamiche della negoziazione dello stipendio e l'atteggiamento dei giovani professionisti nei confronti della negoziazione dei loro pacchetti retributivi.

• - Il 69% dei giovani professionisti dichiara di essere a proprio agio nel negoziare lo stipendio. (fonte: Fidelity)
• - Il 76% dei giovani professionisti dichiara di essere a proprio agio nel negoziare i benefit. (fonte: Fidelity)
• Solo il 3% degli americani ha negoziato benefit al di fuori dello stipendio, mentre il 39% degli americani ha negoziato stipendio e benefit al di fuori dello stipendio. (fonte: Fidelity)
• - L'87% dei giovani professionisti che negoziano le offerte di lavoro ottiene almeno una parte di ciò che ha chiesto. (fonte: Fidelity)
• - Il 60% dei lavoratori statunitensi afferma di non aver chiesto un aumento di stipendio al momento dell'ultima assunzione. (fonte: Pew Research Center)
• - Tra i lavoratori che hanno chiesto un aumento di stipendio, il 28% afferma di aver ricevuto la retribuzione richiesta, il 38% afferma di aver ricevuto più di quanto offerto inizialmente ma meno di quanto richiesto e il 35% afferma di aver ricevuto solo quanto offerto inizialmente. (fonte: Pew Research Center)
• - Le donne sono più propense degli uomini (38% contro 31%) a dire che dopo aver chiesto un aumento di stipendio, hanno ricevuto solo ciò che era stato inizialmente offerto. (fonte: Pew Research Center)
• - Gli uomini sono più propensi delle donne a dichiarare di essere soddisfatti della retribuzione inizialmente offerta (42% contro 36%), mentre le donne sono più propense degli uomini a dichiarare di non sentirsi a proprio agio nel chiedere una retribuzione superiore (42% contro 33%). (fonte: Pew Research Center)

Negoziazione delle Vendite e Costruzione di Relazioni

La negoziazione di vendita va oltre le transazioni; si tratta di comprendere le esigenze, allineare gli obiettivi e promuovere la fiducia. I negoziatori di successo ascoltano con attenzione, propongono soluzioni orientate al valore e conducono le discussioni con empatia, assicurando relazioni a lungo termine piuttosto che guadagni a breve termine.

In quest'ultima sezione, le statistiche di negoziazione riflettono l'importanza della costruzione di relazioni, la perseveranza necessaria per persuadere i clienti, la complessità di trattare con più decisori e le sfide poste dall'evoluzione dei termini contrattuali e dei comportamenti d'acquisto.

• - L'82% dei professionisti delle vendite afferma che costruire relazioni con le persone è la parte più importante della vendita (e la parte più piacevole del loro lavoro). (fonte: HubSpot)
• - Il 60% dei clienti dice no quattro volte prima di dire sì. (fonte: Invespcro)
• - Ci sono in media cinque decisori coinvolti in ogni processo di vendita oggi. (fonte: HubSpot)
• - L'85% dei professionisti delle vendite dichiara di dover affrontare clausole contrattuali più onerose. (fonte: Huthwaite International)
• - il 79% dei venditori del Regno Unito ha perso o bloccato un affare a causa dell'abbandono di un cliente chiave. (fonte: sondaggio LinkedIn)
• - Solo il 34% dei venditori del Regno Unito utilizza ancora le chiamate a freddo come tattica. (LinkedIn)
• - Circa un terzo dei venditori globali (31%) dichiara di aver chiuso accordi superiori a 500.000 dollari senza aver mai incontrato di persona l'acquirente. (fonte: LinkedIn)
• - Il 50% degli acquirenti britannici afferma che lavorare da remoto ha reso più facile l'acquisto. Solo l'11% afferma che l'ha reso più difficile. (fonte: LinkedIn)
• - Al 16%, i cicli di trattativa più lunghi sono una delle principali sfide per i professionisti delle vendite. (fonte: HubSpot)
• - Il 51% dei professionisti delle vendite ha dichiarato che gli incontri di persona sono il canale di vendita più efficace, seguito dalle telefonate (46%) e dalle e-mail (40%). (fonte: HubSpot)

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